Pare de vender e comece a fazer Marketing!
Se você está a frente de uma empresa de serviços profissionais e está rebolando para obter o desenvolvimento de seus negócios, 2014 é o ano em que você deve parar de tentar se vender via métodos tradicionais! Atividades de vendas de saída, como “cold call” (tradução livre: prospecção de vendas via telefone ou visitas) sempre produziram resultados modestos, e hoje existem tecnologias que permitem que você possa evitar e assim se esconder desses telefonemas e até mesmo e-mails indesejados. Os tradicionais métodos de prospecção de negócios estão se tornando cada vez menos eficazes.
A melhor alternativa para vendas de serviços profissionais em 2014
Gênio da Gestão Peter Drucker pregou:
“O objetivo do marketing é tornar a venda supérflua.”
Em outras palavras, o objetivo do marketing é fazer com que um produto, serviço ou empresa, de modo relevante e atraente que literalmente se venda.
Se você acha que isso é exagero, considere produtos cativantes como o iPhone. Você pode imaginar alguma vez ter visto um vendedor de iPhone ? Em vez disso, os clientes zelosos estão ficando alinhados em frente a lojas da Apple… por horas.
Se a sua empresa for gastar mais tempo e energia em desenvolvimento e comercialização de um relevante e diferenciado “produto”, você poderia gastar muito menos tempo e energia tentando vendê-lo.
Sua empresa não é tão diferenciada como você acha que é
Bain & Company perguntou a alguns de seus executivos da empresa se eles concordavam com a afirmação:
“Nossa empresa é altamente diferenciada.”
80% disseram que sim. Mas apenas 8% dos clientes concordou. Este é o ” viés de confirmação “em ação, e isso faz com que os executivos da empresa a ignorar o próprio fundamento de, uma empresa próspera rentável: Uma estratégia de posicionamento clara.
As empresas com uma estratégia de posicionamento convincente não só tem potenciais clientes, pois eles têm seguidores e defensores. Enquanto esta dinâmica é facilmente perceptível no mercado de massa (Starbucks, a Apple, a Porsche), é tão verdadeiro no mundo dos serviços profissionais. Quando você tiver feito o trabalho necessário para construir uma empresa que tem seguidores, você tem uma demanda de marca. Você tem potenciais clientes que ativamente procuram sua empresa, ao invés de ter de encontrá-los com um esforço de vendas diretas.
Em meus anos de consultoria com agências de publicidade, tenho observado de forma consistente que quanto mais focado na empresa, menos de prospecção de vendas você tem que fazer. Na verdade, as empresas mais focadas de tudo para fazer praticamente nenhuma prospecção de vendas tradicional. Eles, no entanto, investem uma quantidade acima da média de tempo de comercialização das suas marcas.
Torná-lo o trabalho de alguém
A menos que você faça este trabalho de alguém, o marketing da empresa pode facilmente cair no reino das boas intenções. Troque o dinheiro que você poderia ter gasto em uma “venda” profissionais e, em vez nomear o equivalente a um Marketing Officer Chief, cujas responsabilidades incluem áreas como:
* Garantir que a empresa tem um site bem projetado e envolvente, com a estratégia de posicionamento da empresa claramente exibidos na home page. Vendo que o site é constantemente atualizado e atualizado com novas informações, exemplos, estudos de caso e biografias atuais.
* Desenvolver e supervisionar a estratégia de conteúdo com base na liderança de pensamento em sua categoria, manifestada na forma de um blog significativa, white papers, boletim on-line, ou outras formas de capital intelectual que demonstram a experiência da sua empresa e fornecer informações úteis e idéias para o seu atual e potenciais clientes.
* Criar e manter um programa de mídia social ativa, que serve como uma rede de distribuição de conteúdo para a empresa. Isto inclui o desenvolvimento e manutenção de páginas de perfil para a empresa e seus executivos-chave sobre as principais redes sociais e compartilhamento de notícias ativamente necessário, informações e conhecimentos em redes sociais. Regularmente ler e postar em blogs e publicações apropriadas. Promover relacionamento com blogueiros relevantes e editores online.
* Patrocínio, publicação e divulgação de estudos de proprietários que destacam a expertise da empresa. Apresentando o capital intelectual da empresa em sites de compartilhamento de informações como o Slideshare e Scribd . Embalagem para cima e marcar serviços e produtos individuais de uma forma que permite à empresa obter receitas recorrentes de sua propriedade intelectual.
* Supervisionar um programa de otimização de busca on-line para a empresa, incluindo a marcação de conteúdo e identificação de palavras-chave para ajudar a otimizar a busca orgânica.
* Contando a história da empresa através de colunas de hóspedes no comércio e negócios de imprensa, particularmente publicações lidas por perspectivas alvo. Identificar ativamente oportunidades para divulgar o capital intelectual da empresa, monitorando consultas repórter usando serviços como HARO .
* Buscando ativamente oportunidades para os principais executivos da empresa para falar e presente nas principais conferências, contribuir hóspedes posts, ou servir como fontes de entrevistas para repórteres e editores. A garantia de que a empresa está bem representado nas principais funções e eventos do setor.
* Construir e manter uma lista com base em permissão de prospects e formadores de opinião e envio de e-mails periódicos apropriados (com informações úteis de interesse para a perspectiva, não notícias sobre a empresa).
* Medir e refinar presença online da empresa e pegada de mídia social utilizando ferramentas de análise on-line.
O publicitário britânico falecido Paul Arden defendeu que você deve “doar tudo o que sabe, muito mais vai voltar para você.” Esta é uma abordagem de marketing extremamente eficaz para empresas de serviços profissionais, mas é absolutamente depende de uma coisa: ter um posicionamento claro de sua estratégia.
Então, como lutar com a questão de como atrair mais negócios em 2014, é ter coragem de parar de vender, e então fazer um trabalho melhor de marketing, começando com o compromisso de se concentrar no que você faz melhor. Lembre-se, de que as empresas de serviços profissionais, finalmente, vender é especialização. Você pode ser um especialista em alguma coisa, mas você não pode ser um especialista em tudo.
Tim Williams – Ignition Consulting Group – Consultoria com sede nos EUA que ajuda as agências de publicidade e outras empresas de serviços profissionais criar e capturar mais valor. Ele é o autor de Posicionamento de Profissionais: Como empresas de serviços profissionais pode diferenciar seu caminho para o sucesso .
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